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解密阿斯利康王磊的雄心:將商業創新中心打造成可以出海的“中國樣本”
連續刷新中國職業經理人在跨國藥企里的最高職位紀錄,此前,王磊已經讓業界一片嘩然;此番,依托于“物聯網”概念的中國商業創新中心,王磊又留給外界一連串驚嘆號和問號。 
2017-9-12 19:47:50
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作為一家傳統的制藥企業,阿斯利康中國為什么要涉足聽上去與主營業務毫不相關的物聯網?商業創新中心會有任何的業務產出嗎?如果沒有,作為國際業務及中國總裁,王磊為何要花費如此大精力在這個商業創新中心上?他的邏輯到底是什么?


2017年4月,阿斯利康中國區老大王磊再度升職,成為“阿斯利康全球執行副總裁,國際業務和中國總裁”,負責管理數十個新興市場國家和地區。這距離他升任為中國總裁僅僅過去兩年半,而45歲的王磊再次刷新本土經理人在跨國藥企中的最高職位記錄。

 

之后的數個月,王磊消失在媒體視野里。直至9月10日,2017世界物聯網博覽會,作為國際業務總裁的王磊首次接受E藥經理人采訪,解析阿斯利康在健康物聯網領域的實戰成果和美好藍圖;更重要的是解釋,為什么阿斯利康要做這樣一件“不務正業”的跨界之舉?“跨界就是跨出邊界,思維的‘無界’是跨界行為的能量之源。”“有些人可能覺得這個目標設得很遠很高很難。但是我覺得如果按慣性做事的話,這個人是沒有前途的。“


聽不懂?那就對了!


9月10日上午,王磊與阿里巴巴的馬云等等各界大佬圍坐對談,話題是對于傳統制藥企業而言類似“玄學”的物聯網。“一年以前,我們對于物聯網是什么還不太清楚。但是沒關系,阿斯利康最強的就是執行力,一年之后,我們的商業創新中心已經投入使用,五大疾病領域的一體化診療方案已經在這個創新中心里初見模型。”

 

王磊所指的是位于無錫新吳區的一幢九層商務樓,大門前的LOGO依照王磊的想法特意去掉了“阿斯利康”的字樣,僅冠以“中國商業創新中心”字樣。原因是物聯網的核心要義在串聯和整合。“阿斯利康要團結各個更強的合作伙伴,目標是為了把我們的創新模式變成整個行業的創新模式。希望診斷設備和互聯網、物聯網各個方面的合作伙伴能夠入駐,與我們一起來探討,打造這一生態環境。”

 


從2016年始,阿斯利康中國投入了數百人的團隊,打通上下游資源,攜手政、產、學、研、醫等跨領域的合作伙伴,依托物聯網技術,以無錫為示范區域,逐漸構建起一張連通不同地區、不同等級醫療機構的健康物聯網絡,實現從預防、篩查、診斷、治療到康復的患者全病程管理,共同構建開放協作的創新健康生態,并在2017年6月正式啟用阿斯利康中國商業創新中心。


為什么會想到做物聯網?“這對阿斯利康是整個商業模式的創新,也是醫藥營銷方式的破局。”醫藥行業以往的營銷模式主要是針對醫院客戶,是B2B模式,模式單一,且面臨很多挑戰。“目前我們認為比較先進的想法是‘以患者為中心’的全病程管理理念。我們需要創新的思維和跨界的合作來實踐,所以阿斯利康會做這樣一個‘沒有業績目標’的戰略決策。圍繞優勢的治療領域,攜手診斷、設備、互聯網、物聯網等跨界伙伴。阿斯利康是做醫藥的,我們沒有診斷,所以我們會聯合診斷設備;我們也沒有大數據,我們就會找華為、阿里巴巴。”

 

沒有業績目標?那是要干什么?“阿斯利康的目標是為了打造健康物聯網的生態圈,阿斯利康還是一個在傳統醫藥行業從事新藥研發的企業。通過打造生態環境能夠真正地讓患者的診斷和規范治療以及隨訪變得更加容易。如果能產生大數據規范結構化的收集,數據治療是可靠的,分析的能力是足夠的,存儲的條件是好的,產生的應用是為病人產生利益的。這四步好像不多,但這是所有物聯網都期望破局的。”

 

出海的中國樣本

 

為什么會在中國試驗這樣的商務創新模式?據了解,在中國商業創新中心落成之后,阿斯利康把亞洲國家總經理的會議放在了中國,2017年底整個新興發展國家總經理會議也將在無錫召開。王磊召集了其負責的多個國家市場的總經理來無錫參觀。“中國在互聯網、物聯網領域的發展一定是走在了世界的最前列。阿斯利康中國在健康物聯網領域的創新責無旁貸。”

 

2010年開始,阿斯利康在華開始建設兒童霧化室;2015年,繼續圍繞呼吸、心血管、代謝、腫瘤、消化疾病領域,聯合外部合作伙伴共同探索健康商業創新模式,并在小范圍內初步嘗試創新合作項目。而這是中國商業創新中心建立的現實基礎。目前,阿斯利康已攜手近30家合作伙伴在阿斯利康中國商業創新中心引入多個領先的診療一體化全病程解決方案,包括兒童霧化中心、呼吸綜合診療室、中國標準化代謝性疾病管理中心、中國胸痛中心、消化道腫瘤防治中心、前列腺癌診療一體化中心、家庭醫生慢病管理中心、智慧藥房等,并將體征檢測、靶向融合穿刺VR體驗等項目帶入該中心,幫助社會各界更身臨其境地感受到創新解決方案的優勢,為在更大范圍內實現項目的落地推廣打下基礎。此外,合作伙伴的不斷入駐,院士工作站的啟用,孵化、培訓等功能的開放,也將推動診療一體化全病程管理解決方案的不斷完善與迭代升級。

 

從數字上來看,2016年底全國11家標準化代謝性疾病管理中心投入運營,今年年底數量擴大到100家;2016年全國建立122家胸痛中心,三年達成建立1000家的愿景;全國建立100家前列腺癌診療一體化中心;呼吸綜合診療室 1320多家;標準霧化室12900多間,是比較成熟的模式。

 

“我們爭取把一些好的應用,按照其它國家的特點進行落地。很多跟我們一起合作的創新企業也有機會一起走到這些發展中國家。根據當地情況先做示范點,建立當地的標準,然后再推動實施,讓它在發展中國家遍地開花。”王磊說。

 

對話CEO

 

E藥經理人:您作為阿斯利康國際業務總裁來接受媒體采訪,和之前擔任中國公司負責人的時候,作為您個人來講,最大的不同在什么地方?

王磊:當時躊躇滿志想做一點大事,現在可能有點惶恐了,惶恐的原因是什么?因為在成長的過程里,你看到原來中國是不懂國外市場的。你不能拿著中國的成功經驗到國外去做。另外阿斯利康,做傳統的醫藥營銷還是很擅長的,但是現在撞進了健康物聯網,在這個方面我們作為一個醫藥企業其實沒什么優勢,這樣又多了一些惶恐。


E藥經理人:在處理不同國家的各種問題時,您的方針和宗旨是什么?

王磊:還是以鼓勵為主,調動當地同事的積極性。找對人是關鍵,但你能看懂中國人不等于你能看懂外國人。在這些地區不像在中國認識很多人,溝通成本很高,效率低下,不確定性和意外會大大增加,會有很多“驚奇”。

 

E藥經理人:剛剛提到了您邀請多個國家的總經理到無錫商業創新中心來看一看,是否可以理解成您希望把商業創新中心打造成一個中國樣本?

王磊:對,我希望是。他們來中國能幫他們打開思路,中國在新興市場還是走在前列的,因此可以邀請他們來看看中國在創新方面、政府合作方面,包括在營銷體系方面的先進之處。

 

E藥經理人:成效如何呢?

王磊:效果挺好的。來過的領導大多還是在積極推進本國的創新,比如我們霧化中心的模式,在泰國、馬來西亞、印尼都已經推行了,執行力還是很強的。

 

E藥經理人:互聯網公司是中國最開放的一個行業,醫療相對保守,互聯網和醫療在基因上是不一樣的,他們如何實現更好的融合呢?

王磊:我覺得最終取決于患者的需求。患者需求如果足夠強,才會引起顛覆,現在這個需求是被抑制的。而且患者的知識和醫生的知識不對等,患者得不到很好的服務,這不是醫生的問題,是整個醫療系統對患者的服務不夠重視。我覺得,變革的實現最終還是在于消費者需求的爆發。

 

E藥經理人:2017年阿斯利康在華的業績增長您滿意嗎?

王磊:還是滿意的,目前我們看到的增長是10個點左右,其實真實的增長應該是十七八點,今年我們還是有信心成為業內增長最快的公司。另外,我們今年上市的新產品也做得非常成功。比如泰瑞沙7個月通過審批,是創紀錄的,這也是國家支持才能得出這么好的一個成績。阿斯利康無論新產品上市,還是做創新,我們都很堅定。

 

E藥經理人:未來中國市場最大的看點會在什么地方?

王磊:我覺得腫瘤業務是比較大的看點,阿斯利康目前應該腫瘤業務排在第三位的,是增速最快的。

 

E藥經理人:您覺得這種增長的驅動力是什么?

王磊:阿斯利康比較重視擴面,這方面是強項。第二,阿斯利康重視創新,在推進診療模式的一體化。第三,阿斯利康更新的速度很快,不斷有新的產品在推出。

 

E藥經理人:與別的跨國藥企的不同之處在哪兒?

王磊:秘訣就是我們一旦發現了瓶頸,就解決得比較徹底。比如說,在市場準入方面,一個藥品剛上市,它還來不及進醫院,我們就肯定會將藥店覆蓋做得很好。例如DTP藥房,社會零售藥房。阿斯利康執行力強、號召力大,所以在各個治療領域,我們能打造一個執行力很強的平臺。

 

E藥經理人:業績增長跟商業模式創新體系的建立,他們會在某一個時候有交匯點嗎?現在就有嗎?

王磊:現在就有。我們和慈善總會共同合作,為心梗患者推出第一包藥,“一包藥”在整個胸痛急救系統當中變成了一個部分,給急救車上準備一個應急的急救藥包。“一包藥”中含有阿斯利康的產品,也有別的公司的產品,完全根據指南的要求放進救護系統。善意營銷,阿斯利康能夠在新產品上來的階段,就主動地想出一些比較富有創造性的手法,贏得患者的心,贏得醫生的心。我們在做一些自費藥、急性期用藥、特藥的時候,一般會犧牲一些利益,去以價換量,幫助患者解決一個痛點。這一切都是以患者為中心才能想到的。

 

E藥經理人:以價換量這個事情,您做決策的時候有猶豫嗎?

王磊:沒有猶豫。我從來沒有因為對患者用心好被懲罰過,從來沒有過。我每次想清楚要對患者好,自然會有回報。

 

E藥經理人:中國商業創新中心目前有五個一體化診療中心,最初的出發點是為了什么?

王磊:我們老是研發藥,但是從來不研發模式。我是相信商業模式的。作為一個營銷人員,如果一件事誰都能做,你還有什么用?物聯網正好來了,它能夠實現診療一體化。診療一體化+善意營銷+分級診療,這些事情我們都在做,再加上物聯網這個模式,那么多醫院萬物聯接,病人帶回家的設備和醫院里測試的數據,只需要一個條形碼就能獲取聯通,數據結構化也都做好了。這是多好一件事情。

 

E藥經理人:這個平臺上有四個主要的利益相關方,醫療機構、患者、合作伙伴和公司。如果讓您排序的話,現在最困難的是什么?

王磊:最困難的是合作伙伴,因為互信沒建立起來。一個個都需要去說服。有人太想快點賺錢,有的人太想把東西快點賣給你。

 

E藥經理人:合作伙伴希望阿斯利康擔任的角色是個采購商?

王磊:對,他把我想成采購商,其實我不是,我從來不采購,我不能碰這些東西。這個模式好,大家都喜歡,它應該自己運行起來,為什么要買?

 

E藥經理人:商業模式創新將會是阿斯利康在華未來的主航道嗎?

王磊:我覺得完全可以。

 

E藥經理人:怎么來判斷它獲得了標志性進展?您給他設立的階段性目標是什么?

王磊:因為這件事情太新,所以階段性目標比較切實。我們要在無錫醫院落地商業創新模式,這是第一步目標。明年要確保無錫的醫院都有很好的運行和試運營狀態,具備了往更遠的地方推廣的能力。目前我覺得這個進度只要夠快。關鍵是不要止步不前,要不停地往前進。

 

E藥經理人:您希望通過阿斯利康在中國商業創新模式上的試驗,表達什么?

王磊:我覺得最需要傳遞的信息是,阿斯利康的出發點是為了提升患者利益。患者以前看病可能需要排三天隊,通過阿斯利康的商業創新模式,醫院效率大幅提高,終于可以擺脫這種困境,這是其一,患者利益的提升是我最希望看到的結果。第二,想看到政府在產業方面取得成功。我希望能利用這個機會,把中國經濟帶動起來,并在未來進一步把這些模式輸出到國外。

 

E藥經理人:您不在乎外界說您不合常規?

王磊:可能這是我希望別人這么說的。為什么要常規?我覺得按常規做下去是走不通的。你為什么不設定一個更高的夢想?而且這個夢想本身是對大家有意義的事情,不僅幫患者還能幫政府,還能幫醫療機構和合作伙伴,我覺得沒有理由不做。我覺得只要有理想,這個事就能做成,但是理想的推動肯定會慢,大家得有耐心。

 

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